各種服裝品牌的代理商和特許經(jīng)營商每年至少要經(jīng)過四次商品訂貨會。每個(gè)訂貨總是面臨很多問題，例如如何計(jì)算和解決總量控制，以及每個(gè)類別的比例分配如何合理東調(diào)整等等。特別是，代理商和特許經(jīng)營者的問題是價(jià)格和尺碼的分配。每年的訂貨會在價(jià)格區(qū)間和大小的分配上花費(fèi)的時(shí)間最多。

面對上述問題，代理商們正在做自己的準(zhǔn)備和調(diào)整，但是因?yàn)樵谟嗀洉暗臄?shù)字分析方法和想法有誤導(dǎo)性和偏向性，導(dǎo)致每次結(jié)果都不能令人滿意。那么怎么樣做好訂貨會前的數(shù)字分析及統(tǒng)計(jì)工作呢？

 

通常，服裝公司每年都會給代理商或經(jīng)銷商確定新的一年的任務(wù)數(shù)量，也就是必須要確定的任務(wù)數(shù)量。不過，這樣的任務(wù)量，卻讓代理商承受著很大的經(jīng)營壓力和庫存風(fēng)險(xiǎn)，特別是男裝經(jīng)銷商這樣的問題和隱患也逐漸顯現(xiàn)出來。男裝代理的數(shù)據(jù)分析來看，年度營銷的庫存比例已經(jīng)達(dá)到百分之三十五以上，很多代理的庫存都在百分之五十左右。

 

并且在面對這種業(yè)務(wù)情況，代理商還要接受每年百分之十到百分之二十的目標(biāo)增長率。這樣的惡性循環(huán)，不論是對品牌公司還是代理商來說，都存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。目前，品牌公司與代理商之間的溝通往往不順暢，品牌公司不能理解或了解代理商的經(jīng)營壓力，代理商不能理解品牌公司的短期或長期品牌規(guī)劃和戰(zhàn)略。

 

這是訂單會議中的總量控制。一些代理商提出了問題，由于給自己規(guī)定了指標(biāo)導(dǎo)致自己沒有辦法控制訂購量。面對這樣的問題，代理商們應(yīng)該如何做呢？

 

依據(jù)銷售進(jìn)行分類分析

根據(jù)店鋪的實(shí)際銷售情況，然后再對商品類別進(jìn)行詳細(xì)分析，需要注意去年的銷售情況是盈利狀態(tài)、持平狀態(tài)還是虧損狀態(tài)。如果它是有利可圖的，那么我們需要考慮去年的營銷數(shù)據(jù)是否有增長空間，如果有在哪些領(lǐng)域有增長空間？所有行業(yè)的增長空間是什么？以這個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)作為新年度總量控制的第一個(gè)預(yù)測指標(biāo)，但是不是很完善，需要進(jìn)行二次調(diào)整。

如果去年的市場持平，那么就是取決于去年庫存的數(shù)量，這些庫存項(xiàng)目的庫存總量是多少，然后再進(jìn)行排序和重新調(diào)整，以便完全控制。

如果去年的營銷形勢處于虧損狀態(tài)，那么就有必要對門店?duì)I銷平衡進(jìn)行計(jì)算，但是同時(shí)還要考慮到庫存率、折扣率、商品管理機(jī)會損失等諸多因素。

 

根據(jù)盈虧的平衡進(jìn)行分析

通常在計(jì)算盈虧的平衡點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是模糊的，一個(gè)是平均折扣率，另一個(gè)是庫存率。一般老板們認(rèn)為他們的平均銷售折扣得到了很好的控制，但是在計(jì)算了去年的營銷數(shù)據(jù)后，他們發(fā)現(xiàn)公司提供的平均口頭銷售率通常比實(shí)際的平均銷售折扣高很多。許多老板甚至盲目追求高銷售額，無視對折扣的控制，導(dǎo)致許多商品銷售不盈利與虧損銷售。

從某種意義上說，勸說終端商店增加銷售額只是一種商品清理策略。這不是一個(gè)賺錢的策略，至于庫存率，老板們是不承認(rèn)他們有一個(gè)龐大的庫存。這種羞怯給我們帶來了越來越多的資金占用和庫存成本損失。因此，在計(jì)算門店盈虧平衡時(shí)，正確客觀地預(yù)測門店第二年的需求量，降低庫存壓力，對我們提供正確客觀的庫存率十分重要。

 

學(xué)會進(jìn)行機(jī)會損失分析

例如，去年的總銷售量是一千萬，今年我們制定總采購計(jì)劃時(shí)，沒有按照一千萬的目標(biāo)采購商品，盡管今年的總量比去年增加了百分之二十，就是一千二百元。但是這里增加了200萬元，應(yīng)該從哪里完成呢？那么這個(gè)時(shí)候，就有必要計(jì)算出在過去一年里，由于貨物管理不當(dāng)，在銷售過程中損失了多少銷售額，如購買商品時(shí)因?qū)ξ磥砩唐蜂N售量缺乏把握而購買的商品數(shù)量。商品銷售過程中由于對商品銷售維護(hù)不到位，在商品正常的銷售周期內(nèi)損失的銷售，由于補(bǔ)貨和店鋪間貨品調(diào)配不到位所損失的銷售等，這都屬于商品管理機(jī)會損失，請不要小看這些機(jī)會損失，我們用科學(xué)的方法和公式就能夠有效地計(jì)算出去年一年這幾部分的損失究竟有多大，它們在我們?nèi)赇N售中占多大的比例，然后我們將這些缺失的銷售損失按照類別還原到去年的銷售分析中，會計(jì)算出一個(gè)新的總量，這個(gè)總量將是今年訂貨總量控制的一個(gè)關(guān)鍵性的指標(biāo)。