參加訂貨會之前先要做好哪些準(zhǔn)備？
發(fā)布時間：2018.09.27
訂貨會的前期工作
訂貨會的目的是為了銷售，也就是說，訂貨會應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的。所以，在參加訂貨會之前，我們必須統(tǒng)計出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。
1、各類別尺碼占比
在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點(diǎn);而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。
2、各類別銷售量及占比
比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
3、銷售總數(shù)量
去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應(yīng)該減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。
服裝商品部訂貨會操作流程：
1.于訂貨會開始前二十天，組建訂貨會小組，一般由商品部主導(dǎo)、零售部經(jīng)理、各區(qū)域督導(dǎo)、資深店長、員工代表組成;
規(guī)劃全年的銷售業(yè)績，包括店鋪是否需要調(diào)整(擴(kuò)大或是縮小面積);
近半年的銷售趨勢(對比之前是增長還是下降);
店鋪的保底銷售需求量是多少;
促銷規(guī)劃與庫存規(guī)劃所需求的貨品結(jié)構(gòu)和數(shù)量
2. 制定、收集各類商品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和客戶建議;
去年銷售數(shù)據(jù)的匯總和客戶建議：
整體銷售金額，預(yù)計提升%;一般會按基礎(chǔ)提升10-15%核算目標(biāo);
各月份銷售金額、占比;
各品種銷售金額、占比、平均銷售折扣;
新舊款銷售占比，及平均銷售折扣;
主力色系、顏色、尺碼的銷售占比;
當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，市場消費(fèi)信息，顧客消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣;
市場變化，競品信息
3. 訂貨會小組進(jìn)行各終端網(wǎng)點(diǎn)商品銷售數(shù)據(jù)的獨(dú)立分析;確認(rèn)季節(jié)銷售比例，每月銷售比例，每月類別銷售占比和主力商品銷售比例，確認(rèn)價位段、SKU數(shù)總量;
4. 總訂貨訂貨會小組進(jìn)行各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)、建議的分析與匯總;
5. 總貨量的確認(rèn)。
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